Par Le marketing automation est une tendance technologique qui révolutionne le marketing digital depuis quelques années. En tant qu’experts du marketing et du référencement, nous sommes convaincus que cette approche représente l’avenir pour les entreprises souhaitant optimiser leurs campagnes marketing et améliorer l’expérience client. Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, commençons par définir précisément le concept.
Le marketing automation consiste à automatiser une serie d’actions marketing répétitives, dans le but de gagner du temps et d’optimiser les processus. Concrètement, cela signifie utiliser un logiciel pour planifier et exécuter des tâches telles que :
- L’envoi d’emails personnalisés
- La qualification et le scoring des leads
- Le nurturing des prospects
- La segmentation des contacts
- Le suivi du comportement des visiteurs
- La création de rapports sur les résultats
Le principe est simple : au lieu d’effectuer ces actions manuellement et séparément, le marketing automation permet de les automatiser et de les connecter entre elles de manière fluide, en fonction de scénarios prédéfinis. Cela offre de nombreux avantages, que nous détaillerons dans la prochaine partie.
Concrètement, l’automatisation s’effectue via des workflows qui déclenchent des actions marketing lorsque certains critères sont remplis. Par exemple, envoyer un email de bienvenue à un nouveau contact, ou changer le score d’un lead lorsqu’il consulte une page produit. Tout devient possible !
Bien plus qu’un simple envoi automatique d’emails, le marketing automation ouvre donc la voie à une optimisation complète du tunnel de conversion, de l’acquisition à la fidélisation des clients. Une fois bien maîtrisé, il devient un véritable accélérateur de croissance pour les entreprises.
Les avantages du marketing automation : pourquoi l’adopter ?
Le marketing automation offre de nombreux avantages qui justifient son adoption par un nombre croissant d’entreprises. En tant qu’experts du marketing digital, nous recommandons vivement cette approche à nos clients pour les raisons suivantes :
Un gain de temps considérable
L’automatisation des tâches répétitives permet aux équipes marketing de se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée. Fini le temps perdu à envoyer manuellement des emails, segmented vos contacts, ou à produire des rapports fastidieux ! Le marketing automation libère du temps pour créer du contenu de qualité, analyser les résultats et élaborer des stratégies innovantes.
Une connaissance approfondie des prospects
Les logiciels de marketing automation récoltent énormément de données précieuses sur le parcours et le comportement de vos prospects. Pages visitées, emails ouverts, contenus téléchargés… Toutes ces informations permettent de mieux comprendre chaque contact et d’adapter les messages en conséquence. Votre communication devient hyper personnalisée !
Un meilleur scoring et nurturing des leads
Grâce aux données collectées, le marketing automation facilite grandement le scoring, la segmentation et le nurturing des prospects. Vous pouvez nourrir vos leads avec du contenu pertinent tout au long de leur parcours, puis les transmettre aux commerciaux au moment propice lorsqu’ils deviennent des opportunités à fort potentiel.
Une augmentation des revenus
En optimisant chaque étape du tunnel de conversion, le marketing automation permet d’augmenter significativement les revenus. Selon une étude de l’Aberdeen Group, les entreprises utilisant cette approche constatent une hausse de leurs leads de 14,5% et de leurs revenus de 12,2%.
Un ROI plus élevé
Le retour sur investissement des actions marketing s’en trouve grandement amélioré. D’après une étude du cabinet Nucleus Research, le ROI moyen du marketing automation est de 128% ! L’automatisation des processus se traduit directement par une optimisation des coûts d’acquisition.
Pour toutes ces raisons, adopter le marketing automation nous semble incontournable pour les entreprises souhaitant maximiser l’impact de leurs campagnes marketing. Voyons à présent plus en détails comment cette approche fonctionne concrètement.
Comment le marketing automation fonctionne-t-il en pratique ?
Maintenant que nous avons défini le marketing automation et évoqué ses avantages, attardons-nous sur son fonctionnement concret. Comment automatiser vos actions marketing au quotidien ? Quels sont les principaux leviers à activer ?
Les scénarios marketing pour envoyer des emails automatiquement
L’une des fonctionnalités phares des logiciels de marketing automation est la création de scénarios marketing, également appelés workflows ou tunnels. Il s’agit de séquences d’actions automatisées déclenchées lorsque certains critères sont remplis.
Par exemple, vous pouvez configurer un scénario pour :
- Envoyer un email de bienvenue à un nouveau contact
- Lui proposer un livre blanc s’il ouvre le premier email
- Lui envoyer un sondage s’il télécharge le livre blanc
Ainsi, vous définissez une série d’actions marketing connectées entre elles pour accompagner vos prospects. Cette approche permet de créer des campagnes hautement personnalisées et engageantes. Les possibilités sont infinies !
Le lead scoring pour qualifier et suivre vos prospects
Le scoring (ou notation) des leads est un autre grand avantage du marketing automation. Cette fonctionnalité permet d’attribuer automatiquement des points aux contacts en fonction de leurs interactions : pages vues, clics, emails ouverts, formulaire rempli, etc.
Vous pouvez ainsi définir des règles pour calculer un score reflétant l’intérêt et la maturité de chaque prospect. Par exemple :
- Email ouvert : +5 points
- Livre blanc téléchargé : + 15 points
- Page tarifs consultée : + 10 points
Les leads ayant atteint un score élevé sont automatiquement transmis aux commerciaux en tant qu’opportunités à fort potentiel. Le scoring est un puissant levier pour qualifier et prioriser vos prospects.
Le lead nurturing pour faire progresser vos contacts
Le marketing automation optimise également le nourrissage des prospects (lead nurturing) tout au long de leur parcours. En fonction de leur profil, de leur score et de leur position dans le tunnel de conversion, il est possible de leur envoyer automatiquement des contenus pertinents pour susciter leur intérêt.
Par exemple, vous pouvez configurer l’envoi d’une série d’emails éducatifs à vos prospects les moins matures pour les informer sur vos produits. Ou encore leur proposer des contenus plus techniques une fois qu’ils ont atteint une certaine maturité. Le nurturing automatisé permet de fournir à chaque lead le bon message au bon moment.
Le reporting automatique pour mesurer vos campagnes
Enfin, le marketing automation intègre des fonctionnalités de reporting très avancées pour suivre et analyser vos résultats. Vous disposez de tableaux de bord complets avec tous vos KPIs : taux d’ouverture, clicks, conversions, ROI… Plus besoin de passer des heures à produire des rapports, l’automatisation se charge de tout !
Grâce à ces insights, vous pouvez rapidement identifier les leviers les plus efficaces pour optimiser votre stratégie. Le reporting devient un jeu d’enfant !
Au-delà de ces trois leviers principaux, les logiciels de marketing automation regorgent d’autres fonctionnalités innovantes : lead capture, intégrations, envoi de SMS, segmentation avancée, etc. Voyons à présent comment bien choisir sa solution.
Outils de marketing automation : comment bien choisir ?
Il existe aujourd’hui de nombreux outils de marketing automation sur le marché. Avant de vous lancer tête baissée, prenez le temps d’étudier les différentes solutions pour identifier celle qui répond le mieux à vos besoins. Voici quelques conseils utiles pour faire votre choix.
Les critères à prendre en compte dans votre choix
Plusieurs éléments sont à considérer attentivement lors de la sélection de votre logiciel de marketing automation :
- Les fonctionnalités proposées : emails, scoring, intégrations, rapports, etc.
- L’ergonomie et la facilité d’utilisation de l’outil
- Les ressources d’accompagnement et de formation fournies
- Le prix de l’abonnement et le rapport qualité/prix
- La réputation du fournisseur et les avis clients
- La qualité et la réactivité du service client
N’hésitez pas à tester plusieurs solutions gratuitement avant de vous décider. Assurez-vous de choisir un outil qui corresponde parfaitement à la maturité et aux objectifs de votre entreprise.
Les principales solutions du marché
Parmi les solutions phares de marketing automation, nous recommandons particulièrement de s’intéresser à :
- HubSpot : solution complète très populaire, idéale pour les grandes entreprises
- ActiveCampaign : excellent rapport qualité/prix, spécialisé dans l’emailing
- Marketo : fonctionnalités avancées axées sur le B2B
- Ontraport : interface intuitive, bien pour débuter
- SendinBlue : solution française abordable et facile à prendre en main
Prenez le temps de bien comparer les caractéristiques, prix et avis sur chacune pour trouver la perle rare. Si votre budget est limité, tournez-vous vers des offres évolutives et adaptées aux PMEs.
Quelles entreprises peuvent tirer profit du marketing automation ?
Le marketing automation est un investissement stratégique qui peut grandement bénéficier à tout type d’entreprise, qu’importe sa maturité digitale. Bien sûr, cette approche est particulièrement recommandée dans certaines situations :
- Vous disposez déjà d’une audience qualifiée et cherchez à l’optimiser
- Vos campagnes génèrent beaucoup de leads, difficiles à gérer manuellement
- Vous souhaitez améliorer votre coordination marketing/commerciale
- Vous désirez augmenter vos revenus en optimisant votre tunnel de conversion
- Le ROI de vos actions marketing est insuffisant
Mais même les jeunes pousses sans expertise marketing peuvent tirer parti de l’automatisation, ne serait-ce que pour gagner du temps sur l’envoi d’emails et se concentrer sur d’autres tâches stratégiques. Notre conseil : osez sauter le pas, quel que soit votre niveau de maturité !
Comment réussir sa première campagne de marketing automation ?
Vous avez choisi votre logiciel de marketing automation, il est temps de créer votre première campagne automatisée. Gardez bien à l’esprit ces quelques best practices pour maximiser vos chances de succès.
Valider ses personas et rédiger des contenus adaptés
Commencez par (re)définir vos personas clients de manière approfondie. Puis assurez-vous de disposer de contenus pertinents pour chacun de vos profils cible. Prenez le temps nécessaire pour cette étape, elle est cruciale.
Définir des objectifs SMART et des indicateurs clés
Fixez-vous des objectifs précis, mesurables, réalistes et temporellement définis pour votre campagne. Puis identifiez les KPIs (taux de clics, conversions, etc.) qui vous permettront de suivre leur réalisation. Cela facilitera l’analyse des résultats.
Créer des scénarios et modèles d’emails efficaces
Concevez des scénarios marketing et des emails engageants, en vous appuyant sur les meilleures pratiques du marketing automation et de l’emailing. Testez et optimisez soigneusement avant d’envoyer. N’hésitez pas à suivre des formations dédiées.
Tester et mesurer les performances
Avant tout lancement à grande échelle, testez votre campagne sur un échantillon réduit. Puis analysez de manière continue vos KPIs pour identifier les points perfectibles et ajustements nécessaires. Le test & learn est indispensable !
Synchroniser avec son CRM
Enfin, pensez à synchroniser votre CRM et votre solution de marketing automation pour partager les données de leads entre vos équipes. Vos commerciaux doivent pouvoir exploiter ces insights précieux !
En suivant ces conseils avisés, votre première campagne de marketing automation a toutes les chances de vous apporter d’excellents résultats. Soyez ambitieux mais réaliste, testez, apprenez, optimisez, et les bénéfices se matérialiseront rapidement !
Pour en savoir plus sur le marketing automation et ses outils vous pouvez vister Safari Logo, un site spécilaisé sur le marketing le test d’outils et de plateformes.
